El NeuroMarketing esta de moda. Ya que todos están hablando de él, aquí un poco de información sobre como
podemos hacer que el NeuroMarketing nos ayude dentro de nuestra estategia de Marketing.
¿Qué es el Neuromarketing?
Es probable que hayas escuchado la palabra neuromarketing, utilizada por anunciantes y estudios de marketing. Pero ¿qué es exactamente? ¿Es una palabra de moda para hacer marketing? El hecho es que llego para quedarse, y sabemos que influirá en la forma en que se divulgan productos y servicios. De todos modos hay que considerar, cuáles son los inconvenientes y peligros potenciales de esta técnica.
Fundamentos del NeuroMarketing
Dicho en palabras sencillas, el neuromarketing es donde la neurociencia y la comercialización se unen. Este enfoque data de la década de 1990, utilizado por empresas de marketing, pero la tecnología no era tan fácilmente disponible o avanzada como lo es actualmente.
El impulso fundamental para los nuevos enfoques, ha sido vender más y ahorrar costos. En el caso del neuromarketing, se están utilizando los hallazgos de la neurociencia para desbloquear los secretos del comportamiento en la compra.
La pregunta genérica de cómo y por qué las personas llegan a comprar algo ha sido una obsesión de los vendedores a través de muchos años. Por lo tanto no debe ser una sorpresa que a través de los avances de la neurociencia, en la tecnología del escaneo del cerebro y de imagen, se haya comenzado a aplicar a las preguntas fundamentales que preocupan a los hombres de negocios.
En la búsqueda del aumento de ventas de productos y servicios, las empresas de marketing pueden usar la ciencia para confirmar lo que sospechaban desde antes o para descubrir la nueva información que puedan liderar las futuras campañas de marketing.
Medios de medición del Neuromarketing
Los estudios se basan en general en los equipos de electro encéfalograma, que es esencialmente un gorro de plástico con electrodos para medir las señales emitidas por el cerebro.
En otros estudios, los participantes son sometidos a resonancia magnética funcional que mide la actividad cerebral por los cambios de flujo de sangre a su alrededor. Y en tercer término, la tecnología de seguimiento ocular podría ser utilizada para advertir que es lo que gana la atención de los participantes.
Todas son técnicas que se emplean en estudios debidamente organizados de mercados, con voluntarios que se prestan para este tipo de mediciones.
¿Para qué se está utilizando?
Un ejemplo de la aplicación de este sistema, es su utilización en un supermercado minorista. Si los compradores hacen listas y deciden lo que compraran de antemano o lo decide allí, ésta será una valiosa información para los vendedores, que antiguamente hubiese dependido en gran manera de la topografía.
Ahora los nuevos equipos utilizan la técnica del seguimiento ocular y la tecnología de EEG, para investigar los hábitos de los compradores. En un estudio en los Estados Unidos, se les pidió a los compradores su colaboración para realizar el seguimiento ocular, que registraba los datos mientras vagaban a través de la tienda.
El estudio aportó que más de las tres cuartas partes de los compradores decidían sus compras en el supermercado y que eran más propensos a comprar por impulso, aquellos métodos que utilizan distintos pagos del efectivo. Se podía ver cómo esto afectaría la colocación de los productos en la tienda.
Pero eso no es todo, el Neuromarketing se ha utilizado para evaluar qué éxito tienen los anuncios, por ejemplo durante las horas de alto perfil de publicidad. El compromiso del cerebro para un determinado anuncio, se puede medir.
Casi todos los grandes del mundo de la publicidad, de la industria del cine, los fabricantes de refrescos, están altamente excitados por el Neuromarketing. Cabe decir que sus aplicaciones están en expansión en todo el mundo de los negocios.
Los estudios de los científicos no son de bajo costo, pero algunos de los hallazgos más generales serán de interés para muchas empresas que evocan perfeccionar su técnica de marketing.
El gigante del marketing, Nielsen, piensa que el Neuromarketing está aquí para quedarse. Grandes empresas en la actualidad se preparan para adoptar el Neuromarketing.
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Los desafíos éticos y legales
En realidad todo parece estar muy bien, los gerentes de las tiendas están alegres por haberse podido meter en los cerebros de sus clientes, pero es un tema extremadamente complejo que no debería conducir a conclusiones demasiado simples.
Aparte de eso, ¿cuál es la condición legal y ética desde el Neuromarketing?
Los famosos abogados del bufete Covington & Burling, han publicado recientemente un libro que indica la preocupación entre los reguladores del gobierno y los defensores de los consumidores, sobre las reacciones subconscientes a diferentes anuncios y utilizando las conclusiones para aumentar las ventas puede dar lugar a formas de engaño al consumidor y zaherir los derechos privados.
Esta preocupación se expresó a ambos lados del Atlántico (desde USA hasta España) como la intención de inducir errores y engañar en la compra de productos que no se necesitan, especialmente en los niños y ancianos.
La propuesta es que debe existir un código de ética para introducir al Neuromarketing que puede restringir la comercialización a los niños y a otros grupos vulnerables. El equipo NeuroPower está atento a la introducción de nuevos enfoques para el desarrollo organizacional a través de la neurociencia.
Neuromarketing Estratégico
Se trata de la incorporación del conocimiento neurocientífico, en los negocios y el marketing. Asegura demandas de marketing directamente a la conducta que funciona debajo de nuestra conciencia, así también en la mente consciente. Estas son parte que se deben poner en consideración con equilibrio, coherencia y la debida motivación.
Los grandes titulares captan la atención pero en ambientes particulares, una cara atractiva con pupilas dilatadas puede ser mucho más eficaz. Las palabras generadas en el marketing común operan en la mente como una representación abstracta, mientras que la visión de una imagen es una comunicación más directa con el cerebro que requiere menos traducción.
Nuestros cerebros humanos están programados para qué nos manifestemos como animales sociales, y podamos reconocer rostros al instante y muy claramente.
Las técnicas de difusión de este tipo de marketing reflejan que un rostro atractivo engancha los cerebros espejo del sistema neuronal y nuestra atención sexual puesto que así está planteado la programación de nuestro cerebro. A continuación recordaremos algunos principios que siguen influyendo en este proceso.
Comprar es más emocional que racional
Una de las fundamentales conclusiones de la neurociencia nos dice que el proceso de compra es emotivo. Esto no es una gran noticia, pero el Neuromarketing ha comenzado a arrojar más luz sobre lo importante que es el estado emocional en todo proceso.
Muchas decisiones que tomamos las consideramos lógicas, equilibradas y bien estimadas pero no son así. Estudios recientes manifiestan que el estado emocional es preponderante en las decisiones de compra. Esto sucede cuando la compra es de necesidad biológica o social o primaria como lo es la alimentación, la seguridad y la seguridad financiera.
¿Qué es la Antropología del cliente?
La neurociencia de comportamiento del comprador ha generado un nuevo término: «la antropología del cliente». Éste es el estudio de los clientes en su habitat natural o la compra de medio ambiente. Es una manera de considerar el entorno del comprador y la manera en que este en sus decisiones de compra.
Preguntas básicas en el proceso de compra:
- ¿Cómo toman sus clientes las decisiones de compra?
- ¿Por qué elegir un producto u otro producto similar?
- ¿Cómo interactúan actualmente con sus productos?
Más allá de esto, sin embargo, las preguntas buscan descubrir a los conductores emocionales detrás de las decisiones de compra.
Otros determinantes en las decisiones de compra
- ¿Qué elementos de los productos encienden los centros de placer del cerebro?
- ¿Cómo funciona un producto o servicio, coinciden con su visión del mundo única, sus valores, aspiraciones y metas?
- ¿Cómo puedes otorgar mejores productos a medida con servicios a los deseos, y necesidades de los clientes?
- ¿Cómo se puede influenciar sobre la conducta de los clientes?
Estos son el tipo de preguntas que la talla de Apple y Samsung han estado pidiendo desde hace varios años y que las empresas más exitosas del futuro ya las están haciendo.
Apelando no solamente a los centros racionales y emocionales del cerebro, que ayudarán a las personas a determinar que también se conectan con el público los patrones de influencia del comprador.
Hacer comercializaciones con el cerebro en mente, es una manera sólida y sostenible para qué los clientes se comprometan con su organización. Solo resta determinar un límite entre lo que podría ser solo una herramienta, la cual no debería convertirse en manipulación.